Кто такие «новаторы»

При выходе нового инновационного продукта или услуги особенно важно понимать как будут воспринимать ваш товар потребители. Глупо рассчитывать, что за ним сразу выстроится очередь. Более логичным будет поведение рынка, когда вначале инновацию будут «пробовать» лишь некоторые, и если среди них будет сформировано положительное мнение, число людей пробующих ваш продукт будет увеличиваться.

Представителей группы первыми пробующими инновации принято называть «Новаторами».

Эти люди с удовольствием принимают все свежее, будь то новый товар, услуга, туристическое направление или правило, обещающее улучшение в жизни. Новаторы первыми соглашаются с новыми условиями жизни, находя в них позитивные обещания. Как локомотив прогресса, эта группа первой принимает на себя новинки, неся все риски, связанные с покупкой и использованием неизвестного товара.

Именно от них исходит первое мнение, первые оценки, определяющие в дальнейшем, как товар будет принят следующими, менее прогрессивными, потребительскими группами. Новаторы — олицетворение протеста рационализму как главной идее потребления, адепты больших и не очень разумных трат. Непременной мотивацией их потребления является новый опыт, удовольствие от познания неизвестного, эксперимент. Отрицательный результат потребления почти никогда не наносит новаторам заметного эмоционального вреда или разочарования. Вообще, эти люди не склонны к пессимизму и другим негативным оттенкам характера. Как искатели, путешественники, археологи, новаторы в большей степени движимы самой возможностью открытия, чем его сутью.

То же самое можно сказать о потреблении в группе новаторов.

Сегментация потенциальных потребителей нового продукта по признаку индивидуальной предраcположенности к восприятию инновации была разработана Райан и Гросс ( Ryan и Gross) в 1943г. в рамках исследования процесса распространения новых сортов с/х культур среди фермеров штата Айова. Всего авторы выделили 5 сегментов.

• Новаторы (innovators, 2,5%) — стремятся опробовать инновации (новую идею, метод, продукт и т.п.), обладают достаточными финансовыми ресурсами (чтобы компенсировать риска неудачи), способностью понимать и применять сложные технические знания; считается, что они отличаются склонностью к риску.
• Ранние последователи (early adopters, 13,5%) — формируют основной костяк «лидеров (источников) мнений» (opinion leaders) в большинстве социальных систем: именно к ним больше всего обращаются потенциальные реципиенты за советом и консультацией. Как правило, ранние реципиенты служат ролевой моделью для остальных членов социальной системы — потенциальных реципиентов.
• Раннее большинство (early majority, 34%) — представители этой категории реципиентов могут несколько колебаться до момента восприятия инновации (их период восприятия инновации относительно длиннее, чем у реципиентов I и II категорий). Они охотно следуют за другими в процессе восприятия инноваций, однако редко возглавляют это движение.
• Позднее большинство (late majority, 34%) — это скептики, они воспринимают инновацию после «среднестатистического» члена социальной системы. Восприятие ими инновации может объясняться экономической необходимостью или их реакцией на всеувеличивающееся социальное давление.
• Опоздавшие (laggards, 16%) — представители традиционной, консервативной ориентации; они последние, кто воспринимает инновацию, и чаще всего могут отказаться от восприятия.

Последующие количественные исследования показали, что распределение потребителей по этим сегментам сходно с кривой Гаусса (кривой нормального распределения) и чаще всего соблюдаются представленные на графике пропорции распределения:

Распределение справедливо для любой продуктовой категории.

Практическое применение

На практике следует учитывать, что принадлежность одного и того же человека к той или иной группе может меняться в зависимости от товарной категории либо характера инновации (новизны продукта). Расположенность к раннему принятию новшеств не является ни статусной функцией, ни доминирующей моделью поведения конкретного человека. Она зависит от целого ряда личностных особенностей и ситуационных факторов. Один и тот же потребитель в разных ситуациях может выступать как в роли новатора, так и в роли опоздавшего, принимая новый продукт одним из последних. Так новаторы на рынке электроники совсем не обязательно будут новаторами в косметике и наоборот.

Другой важный момент заключается в том, что факт принятия чего-либо новаторами сам по себе не гарантирует коммерческую успешность продукта. Эти новаторы могут обладать влиянием на остальных потребителей (быть создателями тренда/моды), а могут и не обладать (выглядеть чудаками). Можно даже утверждать, что, скорее всего у любого даже самого экзотического продукта всегда будут новаторы пробующие его. Успех любого инновационного продукта скорее связан с умением развить первоначальный успех и «захватить» авторитетных early adopters («ранние последователи»). Также эту группу называют трендсетерами или лидерами мнений.

БРИФ провел собственное исследование по поведению инноваторов и адоптеров, и готов обсудить возможность его презентации. Обращайтесь по адресу: tseferova@brif.kz