Прежде, чем решить
Мы в сети!
Авторы: Дария Каримова, Александр Рузанов
Изменения технологий ритейла сейчас происходят так быстро, что рынки не успевают на них реагировать. Одно из таких изменений – стремительный рост влияния маркетплейсов на розницу и на поведение покупателей.
По сути, маркетплейс – это «большая электронная полка», которая меняет характер конкуренции и правила игры в розничной торговле.
Исследования показывают, что через маркетплейсы покупатель получает большие преимущества, он «видит» все альтернативы, он «слышит» все отзывы. Через онлайн шоппинг потребитель может эффективно управлять экономикой покупки, заказа. Рациональные мотивы преобладают над эмоциональной стороной в выборе товаров, и крупные бренды теряют многие свои конкурентные преимущества. Практически, масса маленьких продавцов может «задавить» большие бренды.
В этой статье, на материале исследований, статистики и собственных наблюдений, мы постараемся ответить на следующие вопросы:
— как растет влияние маркетплейсов на торговлю, и на рынок одежды и моды в частности?
— как ведут себя потребители в условиях роста маркетплейсов?
— как этот тренд реализуется в Казахстане?
РОСТ РОЛИ ОНЛАЙН ТОРГОВЛИ И МАРКЕТПЛЕЙСОВ
На этом графике (1), построенном по показателям и прогнозам PwC, мы видим стремительный рост доли онлайна в общем ритейле: с 7% в 2014 году – до почти 22% в 2024 году с объемом в деньгах более 6 триллионов долларов.
И что важно для нас – мы видим революционный рост доли маркетплейсов в онлайн-ритейле: с 43% в 2014 году – до 72% в 2024 году.
ОДЕЖДА И МОДА – НА ПЕРВЫХ ПОЗИЦИЯХ ПО ПОСЕЩЕНИЯМ И ПРОДАЖАМ ЧЕРЕЗ МАРКЕТПЛЕЙСЫ
(2)
| # | Product Category | Marketplaces | Visits/month |
| 1 | General | 89 | 13.95B |
| 2 | Fashion | 30 | 710.31M |
| 3 | Arts, Crafts & Gifts | 3 | 408.6M |
| 4 | Homewares | 7 | 227.74M |
| 5 | Music | 2 | 79.32M |
Мировая и казахстанская статистика нам показывает, что маркетплейсы играют большую роль и в изменениях на рынках одежды, обуви, моды.
Из 150 топовых маркетплейсов в мире больше всего общих маркетплейсов, где продаются все категории товаров (например, Kaspi). Их 89 (из 150) с суммарным количеством посещений в месяц – почти 14 миллиардов. А вот на втором месте с большим отрывом от следующей категории идут как раз специализированные маркетплейсы одежды, обуви и моды. Таких площадок насчитывается 30. И их посещает более 700 млн. визитеров в месяц.
Казахстанская статистика показывает, что категория «Одежда, обувь и спорттовары» находится на первом месте по доле покупателей этих товаров через Онлайн – 64%. Следующая категория по популярности – «Продукты питания» – отстает на 15% (3).
| Категория товара | Популярность |
| Одежда, обувь, спорттовары | 63,6 % |
| Продукты питания | 48,4 % |
| Лекарственные препараты | 30,4 % |
НАИБОЛЕЕ ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ МАРКЕТПЛЕЙСЫ КАЗАХСТАНА
| Маркетплейс | Выручка | Посетителей в месяц |
| Kaspi.kz | $1690 млн | 5,8 млн |
| Wildberries.kz | $158,1 млн | 10 млн |
| Halykmarket.kz | $44,6 млн | 1 млн |
| Lamoda.kz | $32,6 млн | 0,5 млн |
| Forte Market | $22,3 млн | 0,5 млн |
| Jmart.kz | $17,5 млн | 0,5 млн |
| Ozon.ru | $4,7 млн | Нет данных |
| Satu.kz | $3,6 млн | 5,5 млн |
В Казахстане маркетплейс номер один – это Kaspi.
Это подтверждает как рейтинг онлайн площадок по версии forbes.kz (4), так и наше небольшое исследование, проведенное в виде глубинных интервью с экспертами.
Так владелец одного из интернет-магазинов, Азат, сказал в интервью, что он размещается почти на всех доступных казахстанских маркетплейсах, но реальные продажи ему обеспечивает только Каспий (120-130 заказов в месяц, тогда как на других площадках почти по нулям)
«Маркетплейс номер 1 в Казахстане это конечно Kaspi.kz. пример для сравнения:
У меня были заказы за 1 месяц:
1. Kaspi — 120-130 заказов;
2. Jusan — 1-2 заказа;
3. Halyk — 0 заказов;
4. Forte — 0 заказов.
Начинаем тестировать другие площадки, но пока безрезультатно (satu, olx, market, alfa)»
⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀ ⠀⠀ ⠀– Азат
ИДЕАЛЬНО СОХРАНЯТЬ СОЧЕТАНИЕ ПРИСУТСТВИЯ В ОНЛАЙНЕ С ОФЛАЙНОМ
Международные исследования покупательского поведения в сфере одежды и моды доказывают, что надо оптимально сочетать присутствие в онлайне и в офлайне, так как это соответствует основным типам поведения покупателей одежды, обуви и предметов моды.
По результатам исследования (5):
— 54% находят товар в интернете, а идут покупать его в реальный магазин.
— 53% сначала «пощупают» и примерят реальный товар в магазине, а после – закажут его через площадку.
— 55% подбирают товар в Интернете, а затем изучают его наличие в местных магазинах.
— 50% любят пользоваться возможностью забронировать товар в онлайне и прийти забрать его в точке продажи. При этом 67% этих людей попутно совершают дополнительные незапланированные покупки в реальном магазине.
КЕЙС ОТ ПЛАТФОРМЫ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНОВ В КАЗАХСТАНЕ
Хотим представить вам небольшой кейс, который приблизит нас к специфике казахстанского рынка. Мы провели интервью с директором платформы для интернет-магазинов Insales.kz – Никитой Краснояровым. Они помогают бизнесу создавать интернет-магазины и интегрировать их с различными онлайн-площадками и сервисами.
Никита подтвердил лидирующую роль Kaspi, так как примерно 80% магазинов просят сразу интегрировать их с этим маркетплейсом.
Он отметил два интересных тренда:
— с одной стороны – Kaspi дает сразу массу преимуществ интернет-магазину. В частности благодаря силе своего бренда. Kaspi дает кредит доверия вендору, который продает через их платформу
— с другой стороны – есть риск усиления зависимости бизнеса от большого маркетплейса, который может навязывать свои правила игры и менять их по ходу. Поэтому надо параллельно развивать альтернативные каналы продаж
Также Никита описывает некоторые схемы, эффективно работающие для казахстанских интернет-магазинов.
Схема интеграции магазина с ведущими площадками – такими как Kaspi, Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет – позволяет магазину увеличить продажи, нарастить поток покупателей. Затем часть этих покупателей выходят уже на магазин напрямую и становятся его постоянными клиентами.
Одежда – специфический товар, требующий знания размеров, фигуры и других характеристик покупателя. Поэтому часто путь большинства покупателей лежит все-таки через онлайн магазин.
Расклад выглядит примерно так: 60-70% покупателей магазин одежды завоевывает через свой интернет-магазин, а 30-40% он «вылавливает» на маркетплейсах. Таким образом, маркетплейсы помогают магазинам одежды расширять круг своих покупателей.
Этот кейс показывает, что в индустрии одежды и моды в Казахстане при планировании продвижения и продаж надо учитывать рейтинги и специфику наших маркетплейсов и понимать маршрут покупки каждого потребителя. А для этого требуется проведение специальных исследований.
КАКИЕ РЕШЕНИЯ НАДО ПРИНЯТЬ БРЕНДАМ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ СТРАТЕГИИ РАБОТЫ С МАРКЕТПЛЕЙСАМИ:
ССЫЛКИ НА ИСТОЧНИКИ: